近五年，市場(chǎng)高速成長(zhǎng)，作為制造企業(yè)的代理商，我時(shí)常思考，為什么許多代理商經(jīng)營(yíng)很困難，但還要堅(jiān)守下去?本文，我將用一些數(shù)據(jù)來分析工程機(jī)械制造商、代理商以及客戶群在需求高速發(fā)展中的得與失，穿透工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈的危與機(jī)，同時(shí)依托數(shù)據(jù)判斷行業(yè)周期調(diào)整的強(qiáng)與弱。最后闡述從搶抓機(jī)遇、忽視風(fēng)險(xiǎn)到重視危機(jī)、選擇賽道的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變中，代理商戰(zhàn)略選擇上的博弈。

　　競(jìng)爭(zhēng)加劇，利益雙方的得與失

　　2016年到2021年，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)銷量從7萬臺(tái)上漲到30萬臺(tái)，國(guó)產(chǎn)品牌挖掘機(jī)的占有率提升至75%以上。從2016年到2021年第三季度的財(cái)報(bào)可以看出，國(guó)內(nèi)主要品牌制造商的經(jīng)營(yíng)狀況得到了大幅改善，營(yíng)業(yè)收入、應(yīng)收賬款、利潤(rùn)總額以及毛利率、稅前凈利潤(rùn)，整體均處于上升趨勢(shì)。同樣，挖掘機(jī)代理商也在不斷變大，營(yíng)收在5億元以上的代理商占比由12%擴(kuò)大到24%，而小于1億元的代理商占比由46%縮減到34%。同時(shí)，由于市場(chǎng)終端經(jīng)歷小挖及部分針對(duì)中挖的價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)，致使30%左右代理商出現(xiàn)虧損。到2021年競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格戰(zhàn)從小挖延伸到中大挖，同時(shí)價(jià)格戰(zhàn)商務(wù)戰(zhàn)并舉，代理商企業(yè)嚴(yán)重虧損占比近40%，需要制造商進(jìn)行政策補(bǔ)貼才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)占比近32%，代理商情況岌岌可危。

　　2018年到2021年更是苦不堪言，終端小挖價(jià)格下跌40%以上，中挖價(jià)格下跌20%以上，二手車殘值同比縮水。

　　三只老虎攔路，繁榮下的危機(jī)

　　在制造商漂亮的營(yíng)收下，潛藏著大量應(yīng)收貨款。隨著市場(chǎng)下行，三只老虎必將現(xiàn)身：第一只老虎，利潤(rùn)下滑!80%的國(guó)產(chǎn)品牌代理商經(jīng)營(yíng)虧損，產(chǎn)業(yè)鏈毛利率下降，只能依靠工廠不斷輸血來維持基本生存。第二只老虎，逾期上升!從2021年9月份開始，西北、華北、東北的開工率降低，多數(shù)大型客戶出現(xiàn)逾期且逾期面不斷擴(kuò)大，終端回款率降低。第三只老虎，壞賬突顯!工程機(jī)械是典型的信用銷售產(chǎn)品，在高速膨脹的銷售額下潛伏了大量的應(yīng)收貨款，而應(yīng)收貨款里必將有壞賬。

　　市場(chǎng)下行強(qiáng)周期，制造企業(yè)面臨雙重壓力

　　市場(chǎng)處在下行期，哪怕是國(guó)家出臺(tái)一些政策，也只是下行通道里的一個(gè)浪花。

　　我個(gè)人認(rèn)為國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)特別是挖掘機(jī)行業(yè)走向下行通道，這是一個(gè)強(qiáng)周期。數(shù)據(jù)顯示，2021年1到10月份中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施的投資增速只有0.4%，這導(dǎo)致終端租賃價(jià)格的下降，同時(shí)還款周期延長(zhǎng)成為必然。市場(chǎng)下行，制造企業(yè)面臨雙重壓力，制造代理商虧損嚴(yán)重，制造企業(yè)必須為代理商持續(xù)“輸血”，因此終端客戶的還款周期延長(zhǎng)，逾期面和逾期率都會(huì)擴(kuò)大，這兩種壓力會(huì)蠶蝕制造企業(yè)的毛利和凈利潤(rùn)，最終出現(xiàn)“制造企業(yè)規(guī)模很大但無利潤(rùn)可賺”的現(xiàn)象。

　　戰(zhàn)術(shù)躺平或是硬扛市場(chǎng)，雙壓之下代理商該如何選擇?

　　行業(yè)即將步入下行期，作為代理商企業(yè)，或戰(zhàn)略性放棄，保護(hù)部分資產(chǎn)不受蠶蝕;或在未來三五年繼續(xù)拼力一搏，硬扛市場(chǎng)沖擊。代理商企業(yè)如何選擇才能從這場(chǎng)博弈中獲勝賺到錢?我認(rèn)為只有選擇優(yōu)質(zhì)的客戶，優(yōu)化自身團(tuán)隊(duì)，把控終端價(jià)格和商業(yè)底線，只有這樣才能提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。因?yàn)闆]有盈利的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都違背了商業(yè)本質(zhì)，而產(chǎn)業(yè)鏈利益分配的失衡也不可持續(xù)。作為制造商，應(yīng)制定適當(dāng)?shù)恼加新誓繕?biāo)，把追求占有率目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樽非笃髽I(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量;控制終端價(jià)格和商務(wù)條件底線，嚴(yán)控虛假、跨域、漫灌銷售行為，切勿用數(shù)據(jù)去攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，友好的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一同長(zhǎng)存。作為代理商，不能只依靠占有率來?yè)Q取工廠的獎(jiǎng)返利，要想獲得后市場(chǎng)收益，更應(yīng)維護(hù)經(jīng)營(yíng)的平衡和價(jià)值底線，講組織效率，控制經(jīng)營(yíng)成本，杜絕過度促銷，堅(jiān)信經(jīng)營(yíng)之道是有所為有所不為，這樣才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　最后，代理商面臨著經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)被蠶食，終端逾期面和逾期率的雙升壓力，做正確的事，這是代理商領(lǐng)導(dǎo)層需要思考的。堅(jiān)守價(jià)值，這幾年我們沒做的、做錯(cuò)的很多事。最后，希望大家順利挺過未來的下行期。