前言

　　筆者《中國工程機(jī)械代理商會消亡嗎?(上)、(中)》兩文中討論了：中國制造業(yè)的崛起和市場繁榮導(dǎo)致的中國工程機(jī)械代理商體系的衰落，后市場的碎片化及相關(guān)資源配置的社會化正在滲透和瓦解代理商體系的獨(dú)立性，代理商體系的優(yōu)勢正在消失，對絕大多數(shù)大象與狼在代理商體系雙贏的局面已經(jīng)不存在了。

　　任何商業(yè)體系，在外部市場的沖擊下，其競爭力低落時，也必然引起其內(nèi)部矛盾的沖突。既然工程機(jī)械代理商體系雙贏的局面已經(jīng)不存在了，也必然引發(fā)大象和狼的相互利益矛盾的激化而出現(xiàn)裂變。由于狼在代理商體系中被動的弱勢群體商業(yè)地位，當(dāng)外部和內(nèi)部矛盾變化時，最先受到?jīng)_擊的一定是各種各樣的狼群。那么，狼的衰落和變異或消亡過程可能會是什么樣呢?

　　本文從狼的現(xiàn)在生態(tài)環(huán)境，對各種各類狼的變異、衰落、逐步消亡及可能的幸存，做一些簡單分析和討論?；緝?nèi)容如下：

　　中國市場沖擊下各種狼的不同狀態(tài)

　　大象與狼的核心利益的沖突點(diǎn)

　　絕大部分的狼不能左右自身在中國市場的命運(yùn)

　　狼的變異和衰落的幾種可能性

　　一、中國市場動蕩下，各種狼的不同狀態(tài)

　　在代理商體系中，狼的生命力不僅僅是資金實(shí)力，更重要的是在經(jīng)濟(jì)活動尤其危機(jī)處理時，可以自我選擇的獨(dú)立性。不同類型狼的自主選擇性，很大程度上決定了狼的生存狀態(tài)。

　　1.相對自身實(shí)力較強(qiáng)的狼

　　狼的資金量級和綜合實(shí)力與大象不在一個層次上。包括卡特彼勒旗下的狼，盡管實(shí)力相對雄厚，可是與其大象的資金實(shí)力和綜合實(shí)力還是無法相比的，這是客觀存在的事實(shí)。

　　那么，在代理商體系中，狼的綜合實(shí)力更多的體現(xiàn)在可以做出多種選擇的獨(dú)立性，可以說NO的實(shí)力和膽量。那些不是以單一品牌代理商為唯一生存方式的狼，有“此處不留爺，自有留爺處”的商業(yè)機(jī)會和氣魄，可稱為有實(shí)力的狼。這并不是狼的資金實(shí)力多少，而是狼有其他多元化的經(jīng)營背景。顯然，在中國工程機(jī)械代理商體系中，尤其本土出身的狼，有如此多元化選擇的不多。

　　2.被大象投資入股的狼

　　中國市場的許多行業(yè)，都有廠家入股代理商的商業(yè)模式，在工程機(jī)械行業(yè)，也有大象作為小股東入狼股權(quán)的商業(yè)模式。從公司法的股權(quán)形式上看，大象很小的股權(quán)，更多的是對狼的經(jīng)營的理解，確認(rèn)財務(wù)報表的真實(shí)性，尤其是市場低潮時對狼的理解和支持，在董事會和經(jīng)營中還是應(yīng)該大股東(狼)說了算?？蓪?shí)際上，由于大象有廠家的特殊角色，和相關(guān)代理契約文件的絕對話語權(quán)(詳見筆者《中國工程機(jī)械代理商會消亡嗎?(上)》一文)，在狼的重大經(jīng)營決策和執(zhí)行上，大象的實(shí)際影響力和控制力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其股權(quán)的比例，有左右全局的影響力。尤其是在涉及資本和金融業(yè)務(wù)經(jīng)營上，狼的當(dāng)家做主權(quán)是非常有限的。

　　3.被債權(quán)債務(wù)風(fēng)險纏身的狼

　　幾年來，每年數(shù)千億的社會融資資本進(jìn)入了工程機(jī)械整機(jī)銷售市場，其中相當(dāng)比例的資金形成了債權(quán)債務(wù)，這是一個長期的復(fù)雜的中國工程機(jī)械市場的行業(yè)現(xiàn)象(詳見筆者《為什么賣了設(shè)備收錢難?---工程機(jī)械行業(yè)債務(wù)糾紛的長期性和復(fù)雜性》一文)。

　　幾乎所有的狼都采用融資租賃的整機(jī)銷售方式。狼要吸引社會融資資本的進(jìn)入，需要大象對融資業(yè)務(wù)提供風(fēng)險擔(dān)保，而大象又制定了對狼的承擔(dān)風(fēng)險規(guī)則。

　　當(dāng)下絕大多數(shù)的狼被債權(quán)債務(wù)風(fēng)險纏身，不僅僅是要處理逾期客戶的債權(quán)糾紛，同時還得面對大象與融資機(jī)構(gòu)等的債務(wù)或擔(dān)保糾紛，受到大象和融資機(jī)構(gòu)完備和嚴(yán)密的契約合同制約，包括財務(wù)運(yùn)作的受控。在如此狀態(tài)下，狼的經(jīng)營和各種重大經(jīng)濟(jì)活動選擇都有了很大的局限性。

　　4.松散代理體系的狼

　　所謂松散代理體系就是大象與狼不存在相互限定或排他性的契約或約定，大象與狼不存在相互確保商業(yè)利益的承諾。即使雙方有長期合作契約，也是雙方均可“一夫多妻制”的商業(yè)自由合作。如果沒有長期契約，也就是可“多角戀愛”的，一單一算的交易合同。如此松散代理體系，實(shí)質(zhì)上是一般的商品買賣交易或中介商務(wù)關(guān)系。

　　二、大象與狼的核心利益的沖突點(diǎn)

　　如《中國工程機(jī)械代理商會消亡嗎?(中)》所述，隨著代理商體系商業(yè)價值的衰落，在代理商內(nèi)部，狼和大象的主要核心利益出現(xiàn)沖突：

　　古人云“兄弟如手足，妻子如衣服。衣服破，尚可縫;手足斷，安可續(xù)?”大象，狼和客戶的三者關(guān)系中，對大象來說，狼是手足還是衣服?在中國工程機(jī)械市場殘酷的競爭下，這是當(dāng)下代理商體系發(fā)生巨變的分水嶺。

　　狼以整機(jī)銷售微薄利潤為主的經(jīng)營，狼的生存和盈利離不開大象的一直持續(xù)“輸血”(讓利)。如果大象不繼續(xù)“輸血”(讓利)，狼能活多久呢?如若狼“死了”，雙方的風(fēng)險是什么呢?

　　大象不得不重新評估代理商業(yè)模式的合理性。如果大象與狼的合作不僅沒有提高市場占有率，售后服務(wù)的作用也有限，同時還形成巨大的債權(quán)債務(wù)風(fēng)險，狼反而成了大象最終要“兜底”的負(fù)擔(dān)或累贅，與狼的合作的還有必要性嗎?

　　不僅僅是絕大多數(shù)狼經(jīng)營的低利潤，尤其是獲利性價比一直下降的趨勢，狼的前途和錢途都暗淡無望。狼為尋找更高的利潤商業(yè)機(jī)會，退出或改換門庭甚至“叛變”都有其合理性。一旦有其他更好的投資或經(jīng)營機(jī)會，狼的選擇會是什么呢?

　　三、絕大部分的狼不能左右自身在中國市場的命運(yùn)

　　1.外資品牌大象的狼

　　外資大象代理商體系曾經(jīng)在中國市場最為成功，市場覆蓋和占有率遙遙領(lǐng)先，大象與狼都獲得了豐厚的利潤。隨著中國工程機(jī)械市場的激烈競爭，外資品牌代理商體系的獨(dú)立性和封閉性正在被摧毀。即使世界上最完備和成熟的卡特彼勒代理商體系的獨(dú)立性和封閉性同樣正在被瓦解，同樣抵擋不住競爭力逐年下降的趨勢。尤其是日系大象的狼，市場覆蓋和市場份額只是全盛時期的幾十分之一，獲利能力不斷降低。但是外資品牌大象旗下的狼，他們在中國市場的受到的沖擊，不僅僅是如此。

　　絕大多數(shù)外資品牌大象，在中國市場節(jié)節(jié)敗退，銷量迅速的萎縮，銷售利潤越來越低，并且短期內(nèi)似乎無法“回春”，可是在中國的勞動力和原材料的成本卻都在大幅增高。此情此景，是否還值得在中國市場繼續(xù)留存下去?合理的商業(yè)選擇是完全撤出中國還是名存實(shí)退?遲早是議程之事(詳見筆者《外資巨頭大象會撤出中國市場嗎?》一文)。“樹倒猢猻散”，外資品牌大象的狼在中國市場的命運(yùn)，更依賴于外資品牌大象對中國市場的定位和選擇。

　　2.中國本土出身的狼

　　在中國本土出身的狼，大都是早期白手起家，由兔子螞蟻?zhàn)儺惗鴣恚酥袊圃鞓I(yè)的崛起，靠自己對市場的敏銳洞察力，抓住市場機(jī)遇，靠自身的聰明、果斷決策及艱辛的努力，一步步發(fā)展壯大起來的。

　　狼的資金和綜合實(shí)力非常有限，即使是這幾年有了一點(diǎn)積累，在金融資本運(yùn)作上還是無能為力，對規(guī)模經(jīng)營來說是杯水車薪。再者本土狼在中國市場經(jīng)濟(jì)下中小民營企業(yè)的背景，沒有國家資本的色彩，也不可能得到政府或相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的深度支持。

　　與其他中國民營企業(yè)一樣，本土出身的狼也都有自己的內(nèi)傷。比如：老狼的退位和企業(yè)領(lǐng)袖的斷檔、二代的接班、優(yōu)秀的管理者缺乏、各類人才的連續(xù)性、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立等等。

　　在本土狼群與大象群體的矛盾和沖突中，由于品牌大象的贊助費(fèi)、廣告費(fèi)、上層政府關(guān)系等強(qiáng)大商業(yè)影響力，本土狼群也不可能得到行業(yè)內(nèi)外的第三方社會機(jī)構(gòu)或組織的真正支持，真正能為工程機(jī)械狼群“出頭說話”
的幾乎沒有。

　　隨著中國市場的競爭和繁榮，狼的綜合競爭力在迅速下降，在代理商體系中的商業(yè)價值在大幅衰減，而絕大多數(shù)狼當(dāng)下又是被債權(quán)債務(wù)風(fēng)險纏身，狼的本身弱勢被動商業(yè)定位，大象對商業(yè)渠道管控度越來越嚴(yán)密，在市場出現(xiàn)巨大波動的危機(jī)處理時，本土出身的狼也一樣對自身命運(yùn)的掌握非常有限，需要高超的智慧和不一般的商業(yè)手段。

　　四、狼的衰落和變異的幾種可能性

　　1.市場份額長尾部分大象與狼的分手

　　市場份額尾部的大象(詳見筆者《
誰會是2021年挖掘機(jī)市場競爭的出局者?》一文)，在中國市場份額少的“可憐”，對應(yīng)其銷售量，使其代理商體系已經(jīng)不值得存在。而且自身利潤微薄，家無斗儲，自身難保，連自己在中國市場都可能“混”不下去了，那里還再有錢
“養(yǎng)活”幾條狼?市場份額尾部的品牌大象的代理體系的最先消亡或變異是大概率，至少迅速變異為松散代理體系的模式。

　　2.市場份額頭部寡頭大象對狼的“拋棄”

　　所謂市場份額頭部的寡頭大象，就是其產(chǎn)品對市場覆蓋率和占有率有絕對的影響力，就在代理商體系中有絕對的說一不二的控制力，就是其實(shí)力可以給旗下的狼繼續(xù)的輸血，也同樣可以有自身下海面對終端客戶的能力。如果大象犧牲給狼的利潤對提高市場占有率的性價比不劃算，大象自然會思考和嘗試其他商業(yè)模式的選擇(詳見筆者《中國工程機(jī)械代理商會消亡嗎?(中)》一文)。以這些寡頭的大象實(shí)力和地位，有可能是如下的幾種選擇：

　　狼被完全徹底拋棄

　　狼的商業(yè)定位被邊緣化

　　與狼“變異”轉(zhuǎn)換為松散代理體系

　　持續(xù)給狼輸血，與狼共患難

　　三一、徐工、中聯(lián)等巨頭，投入了巨資建立市場數(shù)據(jù)系統(tǒng)包括互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，司馬昭之心路人皆知。試圖尋求更有市場競爭力的銷售與售后服務(wù)新體系，這是寡頭大象的必然的趨勢。除非，狼在代理商體系中出現(xiàn)無比的競爭力和唯一的存在的商業(yè)價值。

　　當(dāng)下中國工程機(jī)械市場環(huán)境越來越復(fù)雜，競爭越來越激烈(詳見筆者《
中國工程機(jī)械的繁榮昌盛還能持續(xù)多久?》一文)，“持續(xù)給狼輸血，與狼共患難”，是當(dāng)下代理商體系可能繼續(xù)生存延續(xù)的試金石。有實(shí)力，有信心，能始終如一做出如此選擇的大象估計是極少數(shù)了。看人世間，的確有許許多多“一夜夫妻百日恩”，“海枯石爛不變心”的好姻緣，可這樣美麗的故事在商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中卻比較少見，但愿如此現(xiàn)象能在工程機(jī)械行業(yè)中也能多多發(fā)生。

　　五、懸念和不確定性

　　除了中國市場外，全球絕大部分國家和地區(qū)的工程機(jī)械代理商體系是穩(wěn)定和雙贏的，大象與狼本來是一對好“姻緣”。

　　大象和狼的“婚變”的初因，是中國制造業(yè)的崛起和市場的繁榮，這個外因(外部環(huán)境)對內(nèi)因的誘發(fā)。雙方再次選擇的目的，無非是能夠更有效的對應(yīng)外部環(huán)境的變化?？墒?，就中國市場的特殊性和不確定性，雙方離異后的再次選擇，是否可能提高雙方的競爭力，尤其是大象的“棄舊迎新”，是否能成功的“梅開二度”，仍然是個懸念。

　　工程機(jī)械產(chǎn)品的生命周期都是十幾年，融資租賃銷售的周期是2-4年，每年重復(fù)循環(huán)，相關(guān)的債權(quán)債務(wù)糾紛的了斷需要很長時間(詳見筆者《為什么賣了設(shè)備收錢難?---工程機(jī)械行業(yè)債務(wù)糾紛的長期性和復(fù)雜性》一文)。大象與狼任何形式的離異，都不可能當(dāng)下一刀兩斷，其后續(xù)事務(wù)的處理，如同藕中絲，雖斷猶牽連。如此產(chǎn)生的各種各樣的經(jīng)濟(jì)成本和代價，是否影響大象對市場變化的及時調(diào)整，對終端客戶服務(wù)的連續(xù)性是否有巨大的傷害，是否能使在中國市場真正的提高其品牌競爭力，世有無妄之福，就有無妄之禍。

　　對狼群來說，在代理商體系中無利而為或盈利能力低于行業(yè)中下水平，其實(shí)質(zhì)都是在為他人作嫁衣裳，不值得留戀，天下沒有不散的筵席。對有智慧和能獨(dú)立思考的狼而言，與大象的離異，失去的可能是鎖鏈和約束，迎來的是柳暗花明又一村。

　　六、結(jié)束語

　　全世界工程機(jī)械行業(yè)最廣泛采用的渠道與服務(wù)的最基本商業(yè)模式是代理商體系，此體系在全球絕大部分國家和地區(qū)是穩(wěn)定和雙贏的。中國制造業(yè)的崛起和市場繁榮導(dǎo)致中國工程機(jī)械代理商體系的商業(yè)價值的大幅衰落，絕大多數(shù)大象與狼在代理商體系雙贏的局面已經(jīng)不存在了，雙方的商業(yè)合作已經(jīng)是互為“雞肋”，遲早都不得不做出重新選擇。

　　一個商業(yè)模式的衰落或消亡，都是一個量變到質(zhì)變的過程。如果絕大多數(shù)的狼都“死了”或者“變異”了，中國工程機(jī)械市場現(xiàn)有的代理商體系還能算“活著”嗎?